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By Marc Rutschmann

Der Begriff Branding verleitet zu der Vorstellung, guy könne manufacturers durch angestrengte Kommunikation erzeugen. Diese Annahme führt zu einer enormen Verschwendung von Ressourcen im advertising. was once aber sind die Alternativen zum Branding? Dieses Buch stellt ins Zentrum, worum es dem Marketer wirklich geht: neue Kunden ans Kaufen führen und sicherstellen, dass die Kunden wieder kaufen. Dieses Ziel wird mit dem Ansatz des kaufprozess-basierten Marketings erreicht. Er zeigt, wo Kommunikation noch greift, deckt Schlüsselstellen auf und macht deutlich, wie guy Menschen erreicht, damit der Kaufprozess voranschreitet und sie kaufen. Jetzt in der 2., überarbeiteten Auflage!

„getAbstract empfiehlt das Buch wegen seiner wertvollen Gedankenanstöße allen advertising- und Verkaufsverantwortlichen.“

Rolf Dobelli, getAbstract.com

„Der Ansatz von Rutschmann ist grundsätzlich und neu. Zudem liest sich das Buch spannend, ist gespickt mit Praxisbeispielen und Belegen, und die Argumente bestechen.“

Prof. Dr. Christian Belz, Professor für advertising and marketing, Universität St. Gallen

„Das Spannende an diesem Buch ist, wie plastisch der Kaufprozess und die vielfältigen Einflüsse auf die Konsumenten während der Lektüre werden.“

Harvard company Manager

 

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Auf diese Einflüsse und Beweggründe folgen Handlungen, die wiederum zu Erfahrungen führen usw. Es gibt auch über lange Strecken Pausen in den Prozessverläufen, und dann Momente, wo sie plötzlich reaktiviert werden. Nun kommt eine weitere Charakteristik hinzu, die man sich unschwer vorstellen kann: Die Prozesse stehen in Wechselwirkung mit anderen Prozessen im Leben des betreffenden Menschen. Ein Beispiel soll das illustrieren: Eine Mutter hat an einem bestimmten Wochentag vor, die Einkäufe zu tätigen, aber es gilt auch, die Kinder zur Schule zu bringen.

Wir benutzen hier die folgenden einfachen Kategorien: Zunächst sind es Konstellationen im Umfeld des betreffenden Menschen, innere Regungen oder innere Antriebe, die einen Schub auf den Prozess gegeben haben. Der Prozess kommt in Bewegung. Es setzen dann Wahrnehmungen ein über Auge, Ohr und andere Sinnesorgane und Erfahrungen am „eigenen Leib“, 31 die mit dem Prozess einhergehen und die ihre Spuren im Erfahrungsgedächtnis des Menschen hinterlassen. Dies dauert an, bis wieder eine neue innere Disposition daraus hervorgeht oder neue äußere Einflüsse ins Spiel kommen und den Prozess vorantreiben bis zu dem Punkt, an dem der Konsument kauft (oder eben nicht kauft).

Der Vollzug des Verhaltens führt das Individuum in ein neues Umfeld. Dort treten wiederum Stimuli auf, die zu einem erneuten Verhaltensschritt führen können und so weiter: Auf diese Weise bauen sich Handlungsketten auf. 4 „Überholt“ sei der Behaviorismus Die rigorose Sicht von Skinner rief zu seiner Zeit einen Sturm der Entrüstung hervor, speziell bei den Psychologen. Diese beklagten, dass die „Komplexität“ des menschlichen Verhaltens nicht gebührend berücksichtigt werde. Sie wollten sich mehr mit den „innerseelischen Zuständen“ befassen, die vielschichtig seien, sie wollten Zwischentöne berücksichtigt wissen und aus ihnen heraus menschliches Verhalten verstehen.

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